来源：一点财经(yidiancaijing) 作者：邱 韵
“太阳底下没有新鲜事。”
电商与科技的改造作用如今正在各行各业上演，投资收购屡见不鲜。除了催生出无人零售、智慧零售等新形式、新概念外，在这场改造中受益的还有那些诞生于传统之上的“新经济”企业，比如汇通达。
今年年初，汇通达宣布其2018年全年销售额达到352亿元，同比增长超50%。同时，汇通达还披露了经营区域发展情况：截止2018年底，经营范围已覆盖全国20省、17300个镇，“乡镇夫妻会员店”数量达到10.5万家，服务了7000万个农民家庭、3亿农村人口，约占6.7亿全国农村人口的“半壁江山”。
继2018年4月获得阿里巴巴45亿投资后，汇通达与阿里巴巴不断加深彼此之间的联系，先后联手举办了首届乡镇集市购物节、双十一乡镇购物节等活动，并携手推出农村普惠金融商品“汇商贷”……从其2018年的全年销量来看，汇通达在一定程度上可以说是搭上了阿里巴巴的“快车”。
如果剖开外壳，它的内核仍然是传统的，“新经济”的枝干虽然被培育出来了，但是离枝繁叶茂还有很远。而接下来农村市场将迎来一场激烈的争夺战，要想自身的枝叶不被砍掉，它的唯一选择是靠外力催熟。对汇通达来说，阿里正是最恰当的“外力”。
01
汇通达需要更多支撑
汇通达是五星控股旗下项目之一。五星控股，这家在字面上就与五星电器有高关联度的企业，由创立五星电器的汪建国和其他高管创立。同中国的很多民营企业一样，它是一家实业类的投资企业。
五星电器成立于1998年，2006年5月被百思买以1.8亿美金控股75%，2009年成为百思买旗下全资子公司。卖掉五星电器后，汪建国之后成立了五星控股，成立之初，他想改变原来做五星电器的做法，从投身一线到做投资。
当前，五星控股旗下有地产板块，有瞄准儿童的孩子王，有定位智能家居的好享家，有与五星电器高度关联、针对中国农村市场的汇通达，还有农村物流平台村鸟，以及阿格拉、全影火柴等十多个企业。
汇通达从2010年成立，虽依靠原来在家电市场中的资源和影响力，取得了一定成绩，但是在2015年之前，它的发展十分缓慢，到2014年仅有6000家会员店。
2014年9月，阿里成功在美上市，对于此后的发展，马云给出了农村电商、跨境贸易、大数据三个重点领域，并在农村领域抛出了“千县万村”计划。同时，京东等也抛出了农村发展计划。电商巨头的进入，让农村电商这个原本不被重视的领域被放到了聚光灯下，吸引了资本和外界关注。
汇通达的发展和融资正是得益于此，它在2015年春节后启动了频繁的大规模融资，从当年6月至今，先后进行了5轮融资，融资金额超过58亿元。
在资本助推下，此前“慢悠悠”的汇通达开始站点极速扩张，2015年会员店同比增长150%，至15000家，2016年会员店51000家，2017年78000家，2018年105000家。
在阿里、京东、苏宁、顺丰等互联网巨头，以及众多创业者都在瞄准农村市场的情况下，汇通达的首要选择正是确保有一定的点位做支撑。对此，汇通达方面也有认识，并提出了2020年计划：到2020年，要覆盖20个省,2万个镇,会员店数量达到20万家，服务1亿农民家庭。
“2万个镇”、“会员店数量20万家”、“服务1亿农民家庭”是什么概念?根据第三次全国农业普查(2016年度)的数据，我国有农户2.3亿户，村级单位60多万个，乡级单位4万个。这意味着，如果要实现2020年计划，汇通达要覆盖全国一半的乡镇，近一半的农民家庭。
经过电商的多年浸润，以及国家和各地政府的提倡，到2016年末，全国乡村电商服务点的数量为40万个，快递乡村覆盖率达到80%。在没有更多明显的刺激因素下，40万个农村是各平台农村电商发展的天花板，要想突破十分困难，尤其是对于汇通达来说。
当前它主要覆盖的是家电、农机等领域，这些领域消费频次较低，换新周期长，资金周转慢。也许一家农户中家电要五到十年才会换新，在推行土地承包制背景下农机需求减少，换新周期也许更长。对于引入资本，有了一定经营业绩压力的汇通达来说，要想进一步发展，需要有更多品类，需要有更多资金做支撑。毫无疑问，阿里为它提供了这一支撑。
02
外援是必然选择
互联网下半场的概念已成为共识，阿里的“新零售”、苏宁的智慧零售、京东的无界零售，无一不是“下半场”概念下的产物。这时，资本和行业的目光投注到线下，在发现无人零售这样的新事物时，也看到了那些“改良”企业——在行业中做了一段时间，成绩说大不大，说小不小，以新技术、新概念为包裹，内层可能仍然是传统内核。
汇通达正是这样的企业之一。它给自己的定位是“一家致力于服务中国农村市场的电商平台”，目标是“以乡镇夫妻店为阵地，以互联网技术服务为手段，全面经营农民家庭的需求和资源，面向未来构建全新的农村流通服务体系”。
不过，与其说“全新”，不如说是在传统的农村流通体系中做了部分整合。汇通达背后的五星控股高管层主要来自于五星电器，对传统家电经销体系和卖场非常熟悉，在发展汇通达时继承了家电市场的认知和做法。最开始，汇通达从自己熟悉的大家电入手，瞅准农村地区，在供应链平台探索不顺后，它放弃了直接向乡镇夫妻店供货的2B平台模式，选择顺应传统的家电经销体系。
此前，汇通达公司管理层采取的是保守、顺其自然的做法，初期发展四年会员店数量为6000，引入资本后一路扩张，比如2017年上半年增加了2万家，如今更是喊出了2020年20万家的目标。
它的做法也是在传统之上嫁接信息服务、粉丝运营等新玩法。汇通达模式可以简单概括为三级，上有汇通达这个大平台，中间是收编的传统渠道中的经销商，最下层是乡镇夫妻店。汇通达触达乡镇夫妻店有两种方式，第一种是传统的货物渠道，由经销商向夫妻店发货、提供售后服务，第二个方式是由汇通达直接向夫妻店提供金融、店铺管理工具等服务。
在这个业务模型中，汇通达的营收来源主要分为三块，一是买进卖出的经销差价，二是供应链金融产生的收入，三是管理工具等服务收取的服务费。
目前，汇通达营收主要来自商品经销差价，而随着电商、连锁渠道的下沉，以及厂商多年来的自营渠道搭建，农村市场信息不对称减弱，电商价格透明化，利润空间进一步收窄，农村市场经销商生存空间被压缩。
比如，近年来，农村家电经销商的日子并不好过，在一项家电行业媒体的调查中，超过80%受访者对于四五级农村市场上经销商的出路不看好。
汇通达急需拓展更多收入来源，供应链金融正是其中之一。汇通达的思路是对那些资信良好的会员店提供短期贷款，按天计息，随借随还，较为初级。在零售、汽车、钢铁等行业，有实力的厂商、经销商、零售商也会做供应链金融，为上下游企业提供贷款授信等服务，比如家乐福形成了基于应收账款的供应链融资模型，银行将其作为核心企业，为上游供应商设计供应链融资模型。
至于第三块的信息化服务，虽然在传统的经销体系中很少有人做，但是在整个零售下也有很多从业者，只是汇通达将这三块业务整合到一起。目前，汇通达旗下有超级老板、超级经理人、汇掌柜等，汇通达并没有公布信息服务方面的数据，不过从第三方监测平台上看到，这几个应用的下载情况并不理想。
在安卓下载渠道，超级老板(2016年9月推出)的累计下载量大约在36000次，超级经理人(2016年2.0版)累计下载4712次。有人评价称，汇通达“运营推广平台使用极差，产品线卡带”，“没有使用量”。
在汇通达的规划中，未来三块业务将并驾齐驱，但是目前来看，距离这一目标还有很长的距离。一段时间内，汇通达所依赖的将主要是赚取经销差价这一较为传统的模式，而这一模式的发展需要一城一地地打，收购当地经销商，依靠地推人员推进。
在构建经销体系时，汇通达采取了收购为主的重资本模式——每新进入一个农村地区，汇通达先和这里夫妻老婆店的上游，即县市级经销商达成合作，将他们发展为控股子公司。2016年时曾有消息称，汇通达的法人主体从2013年的46家发展到460家。而目前，企业工商信息显示，汇通达持有实际控制权的企业达到了600多家，在绝大多数企业中，汇通达保持绝对控股。
这种方式在经销体系内也并不少见，有家电厂商就通过收购各地经销商梳理了自身的经销体系，但是它虽然能帮助企业快速向下推进，但是也带来了一定风险。通过查询工商信息发现，汇通达旗下分公司多次涉及法律纠纷，比如有的子公司被法院判决支付会员店3万多元欠款，有的子公司被员工投诉拖欠工资……
互联网经济与传统经济的一大不同之处在于，前者是乘法效应，后者则是加法，比如传统的经销网络靠的是加法，扩大一个站点意味着增加一份收入，对单一用户的运营则是做乘法，可以在一个用户上获得多份收入。
从这一角度来看，毫无疑问，当前的汇通达依靠的仍然是传统的加法效应。要做乘法，它还需要更科技、更互联网，而这在一个传统体制内，单纯依靠内部创新并不能实现，向外寻找外援成为它的必然选择。
03
从单点到多点?
1995年，集诚现货网成立，它是我国第一家农业相关的电商平台，探索让粮食在网上流通。这一年，被很多人认为是中国农村电商的起步之年。
不过，农村电商真正快速发展起来还是在2010年之后。从2009年开始，“淘宝村”开始酝酿、发酵、扩散，尤其是2013年以来，随着“淘宝村”开始成批成片地出现，2014年阿里、京东、苏宁等电商巨头加快布局，极大推动农村电商发展。在这一轮浪潮中，电商体系、物流等被带到农村，工业品下行是主流。
而近年来，在淘宝、京东、每日优鲜、云集、拼多多等带动下，生鲜电商快速推进，农村电商又迎来一波发展浪潮，不过，此时的农村在交易中所占据的位置和定位发生变化，从流入产品、流出资金到流出产品，流入资金，农产品上行成为主流。
通过前期的工业品下行探索，淘宝等已初步解决好供应链、物流和运输问题，开始了农产品上行探索，比如阿里在村淘的基础上，孵化了“淘乡甜”供应链品牌。同时，国家和各地政府也将此作为农村扶贫的重点工作来抓。
汇通达也在今年上半年试点了农产品上行。根据官方信息，上半年，汇通达做了140多个农产品上行，其中包括宜兴百合与乌米、宜昌清江椪柑等。
但是，阿里、京东等2C电商的上行和下行通路一致，同时它们已有一定的用户覆盖，成熟的电商体系支撑，而汇通达没有2C经验，也没有成熟的电商和物流体系做支撑，在这方面并没有优势。
同时，在原有销售体系的基础上，汇通达也在拓展更多品类，比如酒水、新能源汽车、装配式房屋产品等，还计划提供更多服务，比如装光伏，送快递，租房地，找工作等。汇通达发展这些业务的根基在于自身的会员店覆盖，想在原有加法的基础上做乘法，经营用户而单纯是经营商品。
信息显示，在汇通达代理体系中，每个区域经理管8个客户经理，8个经理服务30多个会员店;一个代理人体系定向负责100个农户，围绕100个农户的数据进行跟踪，农民结婚、生孩子、农作物收割这些情况都要对接到店主提供服务。
但问题在于，此前汇通达主要覆盖的是家电、农机这样的低频品类，而相较于高频品类，低频品类在带动发展其他业务上存在着先天不足，毕竟消费者可能一年也到不了一次店里，消费不了一次，与消费者之间的联系较弱，哪怕在粉丝运营上也很难保证话题度。
同时，汇通达目前拓展的业务与原有业务关联度较低，很难互相带动，也有战略分散的风险。在汇通达的规划中，会员店将“变成既卖商品的供销社，又承接物流、邮件局，同时也有信用社属性”，是“真正围绕农村的枢纽”。
不过，在原有的业务体系中，汇通达并没有与农民产生直接接触，现在哪怕是运营用户时也只是充当第三方的角色，全程由会员店与农民进行交易，而如何提高夫妻店服务水平，降低风险，是汇通达一直存在的问题。
除了自身模式的问题，汇通达同时还面临着巨头们的夹击，阿里、京东、苏宁在向下发展，也在探索业务多元化，并且已经有了一定的村落覆盖，同时大量创业者也在瞄准乡村地区，在农产品上行背景下，一场农村市场的征战不可避免。
从低频品类切入的汇通达，要想从中胜出，从单点到多点发展，阿里的支持必不可少。对它来说，阿里成熟的电商、物流以及渠道体系，都将成为最大的助力。同时，阿里的高频、多样化品类也将带动其发展。
04
结语
独木不成林，这在互联网时代似乎已成为一个定理。
经过二十年的发展，这一代的互联网企业已经进入收获期，它们手持现金，横向纵向地做产业投资、财务投资。它们成为各个领域的把关人和天花板，企业要想活下去，要么在它们业务范围之外的土地上独辟蹊径，要么依附于大平台，成为生态的一环。
像汇通达这样，一开始也许在单个领域突出，但业务与它们相交叉的企业，如果不想遭到其它生态的挤压，甚至死亡，唯一的出路就是寻找平台，成为完整生态的基础设施。
